Técnicas de negociación y resolución de conflictos.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE (...) -- PÁGINA LEGAL -- RESUMEN DE CONTENIDO -- CONTENIDO -- PREFACIO -- AGRADECIMIENTOS -- ACERCA DE LA AUTORA -- INTRODUCCIÓN -- CAPÍTULO 1 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN Y (...) -- TODA INTERACCIÓN HUMANA ES UNA NEGOCIACIÓN -- NATURALEZA PERSONAL DE LA NEGOCIACIÓN -- NO TODO ES NEGOCIABLE -- CONDICIONANTES CONSCIENTES E INCONSCIENTES (...) -- LO QUE NO SABEMOS NOS DAÑA -- COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN -- CÓMO DESARROLLAR SU EFECTIVIDAD PERSONAL (...) -- PLAN GENERAL PARA DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS (...) -- PARA COMENZAR -- CAPÍTULO 2 PERSONALIDAD -- ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER SU PERSONALIDAD? -- DEFINICIÓN DE PERSONALIDAD: NO TODOS SOMOS (...) -- FACETAS DE LA PERSONALIDAD QUE AFECTAN (...) -- TEORÍA DEL APRENDIZAJE Y LA AUTOEVALUACIÓN -- ESTABILIDAD EMOCIONAL Y CONCIENTIZACIÓN -- CENTRO DE CONTROL O LOCUS DE CONTROL -- AUTOSUPERVISIÓN -- COMPETITIVIDAD Y LOS TIPOS A Y B -- NECESIDADES DE LOGRO, PODER Y AFILIACIÓN -- MAQUIAVELISMO -- PREFERENCIAS JUNGUIANAS DE LA PERSONALIDAD -- EXTROVERSIÓN E INTROVERSIÓN: FUENTES (...) -- EL ESTILO DE APRENDIZAJE: LO QUE VE Y CÓMO (...) -- DOMINIO DE LOS HEMISFERIOS DERECHO/IZQUIERDO (...) -- LA CREATIVIDAD -- EL CARISMA -- LA INTELIGENCIA EMOCIONAL -- CAPÍTULO 3 CONFLICTO -- PRIMERO LO PRIMERO -- EL CONFLICTO: ¿QUÉ ES? ¿DÓNDE ESTÁ? -- EL ENFOQUE PERSONAL SOBRE LA NEGOCIACIÓN (...) -- OTRO EJERCICIO DE ACTITUD -- LOS TÉRMINOS ACTITUD, PUNTO DE VISTA, ENFOQUE (...) -- ESCUELAS SOCIOLÓGICAS DEL PENSAMIENTO ACERCA (...) -- EL CONFLICTO CONSTRUCTIVO Y EL DESTRUCTIVO -- LAS TEORÍAS DEL CONFLICTO, EL CAOS Y LA (...) -- EL ENFOQUE SISTÉMICO PARA EL DIAGNÓSTICO (...) -- EJEMPLO DEL DIAGNÓSTICO DE UN CONFLICTO -- EL PENSAMIENTO SISTÉMICO EN CONTEXTOS SIMPLES (...) -- MANEJO, RESOLUCIÓN Y EVASIÓN DEL CONFLICTO (...).

CÓMO COMPLETAR SU EVALUACIÓN DEL ENFOQUE (...) -- PRÁCTICA -- CAPÍTULO 4 ESTILO DE NEGOCIACIÓN -- EVALÚE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN NATURALES (...) -- LOS CUATRO PRINCIPALES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN -- EVASIÓN -- CONTENCIOSO/COMPETITIVO -- ADAPTATIVO/CEDER -- COOPERATIVO/COLABORATIVO -- DISTRIBUCIÓN VERSUS INTEGRACIÓN -- ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN -- ELECCIÓN DEL ESTILO APROPIADO -- TEORÍA DE LA CONTINGENCIA -- CÓMO DESARROLLAR LOS ESTILOS EFECTIVOS -- CÓMO APRENDER CREATIVIDAD -- INTERACCIÓN DINÁMICA ENTRE PERSONALIDAD, (...) -- CAPÍTULO 5 TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE -- CLASIFICACIÓN DE LAS PERSONALIDADES -- LAS CUATRO PRINCIPALES PREFERENCIAS ALTERNATIVAS -- CÓMO PERCIBIMOS A LOS DEMÁS -- EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO -- LOS CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE -- ARMONIZADOR (PACIFICADOR) -- CONTROLADOR (BULL) -- PRAGMATISTA (LUCHADOR) -- BUSCADOR DE ACCIÓN (APOSTADOR) -- OTRAS FACETAS INDICATIVAS Y RELACIONADAS (...) -- EVALUACIÓN DE SU TEMPERAMENTO NEGOCIADOR (...) -- CAPÍTULO 6 COMUNICACIONES EN LA NEGOCIACIÓN -- EL PROCESO DE COMUNICACIÓN -- REGLAS PARA ESCUCHAR EFECTIVAMENTE EN LA (...) -- REGLAS PARA HABLAR EFECTIVAMENTE EN LA (...) -- FILTRACIÓN -- EJEMPLOS DE CÓMO CONSTRUIR LA HABILIDAD (...) -- QUÉ HACER CUANDO SURGE EL CONFLICTO EN (...) -- OBSERVACIÓN -- LENGUAJE CORPORAL -- COMUNICACIÓN ELECTRÓNICA -- REFLEXIÓN Y PRÁCTICA -- CAPÍTULO 7 NOTA ACERCA DE LAS DIFERENCIAS (...) -- ¿QUÉ ES LA CULTURA? -- FORMAS DE CLASIFICAR LAS CULTURAS DE LOS (...) -- RELACIÓN DE LAS DIMENSIONES CULTURALES (...) -- LAS DIFERENCIAS CULTURALES Y SUS EFECTOS (...) -- CONSIDERACIÓN DE LAS DIFERENCIAS DE GÉNERO (...) -- CAPÍTULO 8 INTERESES Y OBJETIVOS EN LA (...) -- TIPOS DE OBJETIVOS -- ASPIRACIONES DE GANANCIA -- OBJETIVOS DE RELACIÓN -- OBJETIVOS YO -- OBJETIVOS DE PROCESO -- EVALUACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE OBJETIVOS.

CAMBIO DE OBJETIVOS -- OBJETIVOS PROSPECTO -- OBJETIVOS RETROSPECTIVOS -- LOS OBJETIVOS Y SU ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN -- CÓMO DESARROLLAR SU GRIP -- CAPÍTULO 9 IMPORTANCIA DE LA PERCEPCIÓN (...) -- NO TODOS VEMOS LO MISMO -- LA COMPLEJIDAD DE LA PERCEPCIÓN -- EFECTOS DE LAS DIFERENCIAS DE PERSONALIDAD (...) -- TEORÍA DE LA ATRIBUCIÓN -- EL PAPEL DE LA PERCEPCIÓN EN LA FORMACIÓN (...) -- CÓMO APARECE LA ATRIBUCIÓN EN LA NEGOCIACIÓN -- SESGO INTERESADO O EGOÍSTA -- MÍ, YO MISMO, Y YO -- CÓMO RECONOCER LAS DIFERENTES PERCEPCIONES (...) -- PERCEPCIÓN DE UNO MISMO Y LOS OTROS -- CONOZCA SU PROCESO DE PERCEPCIÓN -- EL PAPEL DE LA PERCEPCIÓN EN LOS OBJETIVOS (...) -- CAPÍTULO 10 EFECTOS DEL PODER EN LA NEGOCIACIÓN -- TIPOS DE PODER -- EL PODER DE LEGITIMIDAD -- PODER POR POSICIÓN -- PODER DEL EXPERTO -- PODER POR RETRIBUCIÓN -- PODER COERCITIVO -- PODER CARISMÁTICO -- PODER POR SITUACIÓN -- PODER POR IDENTIFICACIÓN -- TIEMPO -- PODER POR PRESTIGIO -- EL PODER DE LA PERSISTENCIA -- PACIENCIA -- PODER REAL Y PODER PERCIBIDO -- CÓMO RECONOCER EL PODER DISPONIBLE -- LA MANERA DE UTILIZAR EL PODER -- JUEGOS PSICOLÓGICOS -- CAPÍTULO 11 HÁGASE VALER -- EVALUACIÓN DE ASERTIVIDAD -- DEFINICIÓN DE PASIVIDAD, AGRESIÓN Y ASERTIVIDAD -- EL COMPORTAMIENTO PASIVO-AGRESIVO Y SU (...) -- EL COMPORTAMIENTO HOSTIL-AGRESIVO Y SU (...) -- EL ÍMPETU DE LOS COMPORTAMIENTOS PASIVO (...) -- LA DINÁMICA DE LA IRA -- TEMOR -- AUTOESTIMA -- HERRAMIENTAS PARA EL MANEJO DE LA IRA -- TÉCNICAS PARA EL MANEJO DE LA IRA -- CÓMO AUMENTAR SU AUTOESTIMA -- EL COMPORTAMIENTO ASERTIVO -- SU IMPACTO (...) -- CAPÍTULO 12 PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN -- TEORÍA DEL JUICIO SOCIAL -- LATITUDES DE COMPROMISO, NO COMPROMISO, (...) -- DISONANCIA COGNITIVA -- SESGO DE NEGATIVIDAD -- PREPARE SUS ARGUMENTOS PARA PERSUADIR -- IR POR LOS ASES -- LLEGAR A ESTAR -- TERRENO COMÚN (T ).

REFUERCE CON EVIDENCIA O INFORMACIÓN DE (...) -- ACOPLAMIENTO EMOCIONAL (A) -- EMPATÍA (E) -- Y LA CLAVE: SUSTENTAR SU CREDIBILIDAD (S) -- CUANDO LA PERSUASIÓN ES IMPROBABLE -- DIPLOMACIA -- EJERCICIOS DE DRAMATIZACIÓN Y PROBLEMAS -- CAPÍTULO 13 REGLAS DE NEGOCIACIÓN Y ERRORES (...) -- REGLAS -- ERRORES MÁS COMUNES -- PREGUNTAS FRECUENTES -- CAPÍTULO 14 PROCESO Y PREPARACIÓN DE LA (...) -- TERMINOLOGÍA DE NEGOCIACIÓN -- ESTRATEGIA -- ESTILO -- CONTRAPARTES -- TÁCTICAS -- GAMBITOS -- TÉCNICA -- ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN -- ETAPA DE PREPARACIÓN -- EVALUACIÓN DE LA PREPARACIÓN PRENEGOCIACIÓN -- CAPÍTULO 15 ESTILOS ALTERNATIVOS, ESTRATEGIAS (...) -- ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN -- ETAPA INTRODUCTORIA -- TÁCTICAS PARA LA ETAPA DE INICIACIÓN -- TÁCTICAS PARA LA ETAPA DE INTENSIFICACIÓN -- TÁCTICAS PARA LA ETAPA DE CIERRE -- NEGOCIAR CON FACULTAD DE REPRESENTANTE -- TÁCTICAS DE ENGAÑO, ESTILOS DIFERENTES (...) -- CAPÍTULO 16 NEGOCIACIÓN POR EQUIPOS -- COMPLEJIDADES ADICIONALES DE LOS EQUIPOS -- DINÁMICAS DE GRUPO -- EL TIPO BUENO/EL TIPO MALO -- OPCIONES COMPLEMENTARIAS -- MAXIMICE LOS BENEFICIOS Y MINIMICE LOS (...) -- CAPÍTULO 17 LA NEGOCIACIÓN EN EL LIDERAZGO (...) -- QUÉ ES LIDERAZGO -- QUÉ HACE A UN LÍDER -- QUÉ HABILIDADES SE NECESITAN PARA LIDERAR -- QUÉ CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD AFECTAN (...) -- CONCEPTOS CLAVE DE LA COMUNICACIÓN EN MASA (...) -- CAPÍTULO 18 INTERVENCIÓN DE TERCERAS PARTES -- CONCILIACIÓN -- MEDIACIÓN -- ARBITRAJE -- LITIGIO -- NEGOCIACIÓN EMPLEADOR-EMPLEADO -- REQUISITOS PARA UNA INTERVENCIÓN EXITOSA -- HABILIDADES NECESARIAS PARA INTERVENIR (...) -- CAPÍTULO 19 CÓMO USAR SU PODER PERSONAL (...) -- DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA NEGOCIADORA (...) -- EXAMEN -- NATURALEZA INDIVIDUAL DE LA NEGOCIACIÓN -- CÓMO COMBINAR LA PERSONALIDAD Y EL (...) -- PREDICCIÓN DEL COMPORTAMIENTO -- CONTRAPARTES PROBLEMÁTICAS.

CÓMO NEGOCIAR EN SISTEMAS COMPETITIVOS -- CÓMO NEGOCIAR EN SISTEMAS EVASIVOS -- EJERCICIO DE NEGOCIACIÓN -- PRÁCTICA -- SUGERENCIAS PARA UN DESARROLLO CONTINUADO -- CAPÍTULO 20 EVALUACIÓN POST-NEGOCIACIÓN -- HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN -- VERIFIQUE SU PROGRESO DE EXCELENCIA PERSONAL (...) -- APÉNDICE A PERSONALIDAD Y COMPORTAMIENTO -- TIPOS DE PRUEBAS -- PRUEBAS PUBLICADAS -- PRUEBAS NO PUBLICADAS -- FUENTES DE INTERNET -- APÉNDICE B CASOS PARA NEGOCIACIÓN -- PARTE UNO: CASOS -- PARTE DOS: PREGUNTAS SUPLEMENTARIAS -- REFERENCIAS -- BIBLIOGRAFÍA SELECCIONADA -- ÍNDICE.

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